– Какой срок кажется вам более реальным?
Здесь вы уточняете, давая возможность партнеру сохранить свое право выбора. Если лишить вашего партнера права выбора, то результат в 90% случаев будет не в вашу пользу. Наличие возможности выбора оставляет партнеру эмоциональную выгоду, связанную с иллюзией его влияния на результат. Это большое искусство – погружать партнера в иллюзию выигрыша и самоуспокоения. Но еще большее искусство заключается в том, чтобы эта иллюзия сохранялась как можно дольше.
Естественно, задавая альтернативные вопросы и вопросы о предпочтениях, необходимо дождаться ответа. Если получен ответ, его можно закрепить обратной связью, которая польстит вашему партнеру, потому что вы повторяете его слова. Например:
– Если я вас правильно понял, нам лучше не форсировать события?
Эта фраза нам пригодится, если клиент выбирает больший период для принятия решений, чем мы ему предложили. А вообще, создавая договоренности, иногда приходится несколько раз прибегать к альтернативным вопросам:
– Хорошо. Давайте созвонимся завтра. Вам удобнее первая или вторая половина дня?
– Полагаю, лучше около 5, когда у нас завершатся все наши совещания.
– Ок, давайте мы с вами свяжемся завтра (около пяти у нас будет время) и обсудим все ключевые вопросы.
4-й этап. Резюмирование
Последняя фраза предыдущего абзаца является образцом четвертого шага создания твердых договоренностей. Этот шаг называется РЕЗЮМИРОВАНИЕМ. При переговорах с финансовыми партнерами о предоставлении кредита под низкий процент и без обеспечения резюмирование может выглядеть так:
– Хорошо. Завтра мы направим вам баланс предприятия, копию учредительных документов, а также договоров с клиентами и поставщиками. Будем надеяться, что мы придем к общему знаменателю.
Иногда в переговорах нет необходимости (это даже вредно) ставить сверхамбициозные цели на начало работы. Иногда амбициозной целью может быть только первичная договоренность с банком принять на рассмотрение документы с целью получения кредита без обеспечения. В этом случае переговоры превращаются в длинный цикл, когда на первой встрече вы договариваетесь о рассмотрении возможностей кредитования без обеспечения, на второй встрече уточняете процент, на третьей – устанавливаете сроки и т. д. До тех пор пока не получите то, что вам необходимо.
Способы завершения сделки:
1. По предложению–сделку прямо предлагает заключить один из партнеров.
2. На основе альтернативы–вы предлагаете заключение сделки, перечисляя два возможных варианта и более.
3. Завершение с риском–вы предлагаете заключить сделку, указывая на дефицит (товара, времени действия скидок и т. д.).
4. Заключение по важнейшему пункту (основному преимуществу) – вы указываете на совпадение ключевого интереса партнера и ваших возможностей и предлагаете не принимать во внимание небольшие нюансы.
5. Завершение по второстепенному пункту–вы, предлагая заключить сделку, подчеркиваете преимущества своего предложения по сравнению с альтернативами.
6. Суммирующее–вы перечисляете все основные интересы партнера и соответствующие качества вашего предложения.
7. С уступками–вы предлагаете заключить сделку при условии, что будет сделана уступка со стороны партнера.
8. Завершение по предположению–диалог ведется так, как будто заключение сделки – это уже решенное дело.
9. С учетом будущих событий–заключение сделки связывается с каким-либо будущим событием, планируемым партнером.
В данном случае действует правило, применимое в решении больших, сложных задач.
– Как съесть слона? – спросите вы. – Естественно, по кусочкам.
Именно поэтому нельзя путать конечную цель с целью разовой встречи, касающейся того, какие договоренности у вас должны быть установлены с партнерами сегодня к 16:00. Иногда целью может стать получение поддержки со стороны 4 из 5 членов делегации оппонентов, а лучше пяти из пяти. Вы не всегда можете предусмотреть, сколько весит мнение каждого в отдельности члена делегации в процессе принятия решения о создании договоренности с вами. Иногда самый молчаливый представитель может оказаться самым влиятельным, а самый разговорчивый – с кем у вас установлен наилучший контакт – наименее важным.
Именно поэтому помните: вы всегда ведете переговоры с людьми, с каждым в отдельности, а не с продуктом. Не с абстрактными юридическими лицами, а именно с живыми людьми, которые могут иметь свои симпатии и антипатии, свои эмоциональные потребности, желание быть услышанными, понятыми, принятыми, одобренными или даже высоко оцененными в процессе своих действий и решений. Поэтому не стесняйтесь в ходе переговоров апеллировать к тезисам и предложениям всех членов противоположной команды, учитывая статус каждого в отдельности. Нужно уметь обращаться с вопросами к каждому своему оппоненту. Особенно когда ваши тезисы и предложения заставляют отдельных участников переговоров с другой стороны складывать руки на груди, чесать лоб, прикрывать глаза или иначе реагировать на ваши спорные тезисы или непонятные действия.
Как бы то ни было, необходимо также уметь завершать встречу на позитивном моменте. Как бы сложно ни проходили переговоры. Самые крепкие отношения, партнерские связи рождаются, когда вы способны даже конфликтную ситуацию сделать такой, чтобы она позволила «сохранить лицо» всем сторонам процесса. В то же время самая главная ошибка, которую люди допускают в переговорах, – это пренебрежение личным вниманием к членам противоположной команды.
ЛИЧНЫЙ ОПЫТ
Помню однажды, когда я лично выехал на поздравление клиентов в преддверии новогодних праздников, я допустил большую ошибку на встрече с одним из учредителей бизнеса. Я поздравил его с наступающими праздниками, пожелал здоровья и процветания, и в этот момент у меня зазвонил сотовый телефон. Это перезванивал другой клиент, и в присутствии одного клиента я стал подробно говорить с другим. Это была огромная ошибка хотя бы потому, что я не спросил его разрешения. Словно я объяснялся в любви двум женщинам одновременно. У нас до сих пор очень сдержанные отношения. Эту ситуацию я надолго запомнил.
Именно поэтому 5-й этап создания договоренностей с договоренностями не связан. Это этап для сохранения эмоционального контакта с партнером, который укладывается в одну простую формулу ПОЖЕЛАНИЯ ХОРОШЕГО.
